第四十八章 开拓渠道
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覃川把我送到家，我老妈站在家门口看着我们下车，摇摇头说：“两个寡公佬，回来做什么？”
坐在街边打牌聊天的邻居都笑了。我和覃川笑呵呵地和老妈及邻居打过招呼，然后进屋。
老妈留有饭菜给我们，在我们吃饭的时候，她就坐在旁边不停地数落我们找不到女朋友，老爸则坐在旁边抽烟，边看我们的笑话。
吃完饭，覃川飞似地开车逃回县城，我则和爸妈聊了下家里和外面的情况。
我家经济条件一般，老爸在镇上的供电所上班，算是个铁饭碗，老妈则在每三日一圩的街上摆摊卖鞋补贴家用。
虽然老妈唠叨，老爸古板，但他们花了几十年的劳苦，奠定了现在的稳定生活，在镇子的街上建了一栋房子，像一座港湾，他们则是灯塔。
每次回到家里，总有一种踏实又温暖的感觉，让我感到很平静，还有些安逸。
方菲来过我家，爸妈都挺喜欢她的，后来我失恋后，不敢把实情告诉他们，只说两人感情不和。
也不敢让家里人知道我沉沦，怕破坏了这座港湾的温暖，就算没钱也不敢跟家里人要，只跟覃川借而已。
在家里安逸地待了一天，第二天下午，覃川开车到我家门口接我，又一同返回南宁。
当晚在南宁找了一帮老朋友和老同事出来，喝了个天花乱坠。
第二天是星期一，覃川上班，我也要开始工作，回南宁的目的便是开拓新品的渠道。
南宁的IT硬件市场集中在一条街上，几个卖场几栋写字楼，我好歹也混了几年，认识的人也不少，整个商圈里大部分公司的规模、营销模式等基本都了解，早在回来之前，我已经把目标客户都列好了。
但我没有急着去拜访目标客户，而是先回了一趟老东家，在南宁市场很有名气的一家公司，和老同事及我以前的老总聊了许久。
曾经，老总很看重我，我入行就跟着他，也做出了一些成绩，为他开拓不少优质渠道。后来沉沦之后，我经常迟到，上班趴桌子睡觉，没心思出去跑业务，也没有维护好原来的渠道客户。
老总不忍心炒了我，当时我那副状态，被炒鱿鱼的话很难再找到工作，后来他把我调到仓库去搬货，一时间沦为了公司和行业内的笑料。
看到我精神抖擞地回来，公司的人都很意外，老总则显得很欣慰。他已经是国内某个大品牌的代理商，不可能再接宇飞的产品代理，但他还是帮我分析市场，给了很多建议给我。
之后，我又拜访了宇飞的原有产品的代理商，这家公司也已经拿到了某个一体机的代理权，品牌影响力及价位都和宇飞的一体机相仿。
早在滨海的时候，我就和他们的老总沟通过，他们不考虑再接宇飞一体机的代理，毕竟和手上的产品有冲突。
我到了他们公司，也只是就原有产品做些沟通，听取他们对产品的一些建议，记录下来。
直到中午，程人杰带着一台样板机赶来和我汇合，我们约了老东家和原有代理商的老总，及几个销售主管一起吃了顿午饭，然后找酒店住下，休息了一会。
下午，我和程人杰找到第一个目标客户，德众科技，规模中等，但是老板颇有些气魄和手段，带出了一群冲劲很不错的员工。
最关键的是，德众科技颇有些资金实力，手上却没有一体机的代理权，只是跟别的大公司做分销调货卖而已。
老板叫刘鸿山，三十多岁而已，我和他也打过不少交道，回南宁之前，我也和他在QQ上聊过，他对宇飞的一体机很感兴趣。
看到我和程人杰到访，刘鸿山便从办公椅上站起来，笑呵呵朝我伸出手：“哎呀，沈涛你终于来了，我可是专门等了你很久啊。”
“抱歉抱歉，让刘总久等了，上午有些别的事情耽误了。”我有些歉意地说道，和他重重地握手，又给他介绍了程人杰。
程人杰还是挺机灵的，和刘鸿山握手打过招呼，急忙掏出香烟递过去，客套了几句。
三人在沙发上落座，泡茶抽烟，套路化地聊了几句生意，市场之类的话题。
聊了几句，我便开门见山地说道：“刘总，这次来拜访您，除了叙叙旧之外，主要的目的就是希望能和你合作。
“南宁的市场我也算比较熟悉了，一直以来都很敬佩刘总的为人和能力，客套话也不用说太多，自从我们公司的新品上市，我第一个想到的就是刘总您。
“以前听刘总您说过，要做适合自己的产品，卖给合适客户，这样的生意才清晰而稳固。如今，我觉得宇飞的产品正适合刘总，刘总您也正是我们最合适的客户，所以，我们宇飞很想和刘总合作。”
“哈哈哈！”刘鸿山爽朗地笑起来，“沈涛啊沈涛，以前你在南宁的时候，一直听说你业务能力很强，现在终于是体会到了，哈哈！你这几句话说得我没有任何拒绝的念头啊。”
刘鸿山笑呵呵地给我添了一杯茶，又道：“行吧，我们客套话不用说太多，谈宇飞的产品吧。”
程人杰很及时地拆开带来的样板机，我顺势让他给刘鸿山介绍产品的做工用料等。
等程人杰把产品信息都介绍完之后，我便开始说重点，把宇飞一体机的市场定位，推广方式，以及给代理商的营销建议等，给刘鸿山仔细地分析了一遍。
对于定位于中小型企业及普通商户的方案，刘鸿山有些惊讶，但又有些兴奋，不停地询问我具体的操作模式。显然他也意识到，这个方案很适合宇飞的一体机，也很适合他。
我了解过刘鸿山，他在政企采购方面，没有什么人脉，他的公司在业内也只能算中上规模，如果要做政企采购，他肯定抢不过那些大公司。
所以，把目光瞄准群体庞大的中小型企业，才是最适合他的模式。
花了不少时间，把定位和推广方案都详细地介绍一遍之后，刘鸿山便有些兴奋地说道：“沈涛，这方案可以，你们的产品也不错，现在，说说你们的广告投入，再说说合作方式吧，给我多少额度的账款，多久的账期？”
覃川把我送到家，我老妈站在家门口看着我们下车，摇摇头说：“两个寡公佬，回来做什么？”
坐在街边打牌聊天的邻居都笑了。我和覃川笑呵呵地和老妈及邻居打过招呼，然后进屋。
老妈留有饭菜给我们，在我们吃饭的时候，她就坐在旁边不停地数落我们找不到女朋友，老爸则坐在旁边抽烟，边看我们的笑话。
吃完饭，覃川飞似地开车逃回县城，我则和爸妈聊了下家里和外面的情况。
我家经济条件一般，老爸在镇上的供电所上班，算是个铁饭碗，老妈则在每三日一圩的街上摆摊卖鞋补贴家用。
虽然老妈唠叨，老爸古板，但他们花了几十年的劳苦，奠定了现在的稳定生活，在镇子的街上建了一栋房子，像一座港湾，他们则是灯塔。
每次回到家里，总有一种踏实又温暖的感觉，让我感到很平静，还有些安逸。
方菲来过我家，爸妈都挺喜欢她的，后来我失恋后，不敢把实情告诉他们，只说两人感情不和。
也不敢让家里人知道我沉沦，怕破坏了这座港湾的温暖，就算没钱也不敢跟家里人要，只跟覃川借而已。
在家里安逸地待了一天，第二天下午，覃川开车到我家门口接我，又一同返回南宁。
当晚在南宁找了一帮老朋友和老同事出来，喝了个天花乱坠。
第二天是星期一，覃川上班，我也要开始工作，回南宁的目的便是开拓新品的渠道。
南宁的IT硬件市场集中在一条街上，几个卖场几栋写字楼，我好歹也混了几年，认识的人也不少，整个商圈里大部分公司的规模、营销模式等基本都了解，早在回来之前，我已经把目标客户都列好了。
但我没有急着去拜访目标客户，而是先回了一趟老东家，在南宁市场很有名气的一家公司，和老同事及我以前的老总聊了许久。
曾经，老总很看重我，我入行就跟着他，也做出了一些成绩，为他开拓不少优质渠道。后来沉沦之后，我经常迟到，上班趴桌子睡觉，没心思出去跑业务，也没有维护好原来的渠道客户。
老总不忍心炒了我，当时我那副状态，被炒鱿鱼的话很难再找到工作，后来他把我调到仓库去搬货，一时间沦为了公司和行业内的笑料。
看到我精神抖擞地回来，公司的人都很意外，老总则显得很欣慰。他已经是国内某个大品牌的代理商，不可能再接宇飞的产品代理，但他还是帮我分析市场，给了很多建议给我。
之后，我又拜访了宇飞的原有产品的代理商，这家公司也已经拿到了某个一体机的代理权，品牌影响力及价位都和宇飞的一体机相仿。
早在滨海的时候，我就和他们的老总沟通过，他们不考虑再接宇飞一体机的代理，毕竟和手上的产品有冲突。
我到了他们公司，也只是就原有产品做些沟通，听取他们对产品的一些建议，记录下来。
直到中午，程人杰带着一台样板机赶来和我汇合，我们约了老东家和原有代理商的老总，及几个销售主管一起吃了顿午饭，然后找酒店住下，休息了一会。
下午，我和程人杰找到第一个目标客户，德众科技，规模中等，但是老板颇有些气魄和手段，带出了一群冲劲很不错的员工。
最关键的是，德众科技颇有些资金实力，手上却没有一体机的代理权，只是跟别的大公司做分销调货卖而已。
老板叫刘鸿山，三十多岁而已，我和他也打过不少交道，回南宁之前，我也和他在QQ上聊过，他对宇飞的一体机很感兴趣。
看到我和程人杰到访，刘鸿山便从办公椅上站起来，笑呵呵朝我伸出手：“哎呀，沈涛你终于来了，我可是专门等了你很久啊。”
“抱歉抱歉，让刘总久等了，上午有些别的事情耽误了。”我有些歉意地说道，和他重重地握手，又给他介绍了程人杰。
程人杰还是挺机灵的，和刘鸿山握手打过招呼，急忙掏出香烟递过去，客套了几句。
三人在沙发上落座，泡茶抽烟，套路化地聊了几句生意，市场之类的话题。
聊了几句，我便开门见山地说道：“刘总，这次来拜访您，除了叙叙旧之外，主要的目的就是希望能和你合作。
“南宁的市场我也算比较熟悉了，一直以来都很敬佩刘总的为人和能力，客套话也不用说太多，自从我们公司的新品上市，我第一个想到的就是刘总您。
“以前听刘总您说过，要做适合自己的产品，卖给合适客户，这样的生意才清晰而稳固。如今，我觉得宇飞的产品正适合刘总，刘总您也正是我们最合适的客户，所以，我们宇飞很想和刘总合作。”
“哈哈哈！”刘鸿山爽朗地笑起来，“沈涛啊沈涛，以前你在南宁的时候，一直听说你业务能力很强，现在终于是体会到了，哈哈！你这几句话说得我没有任何拒绝的念头啊。”
刘鸿山笑呵呵地给我添了一杯茶，又道：“行吧，我们客套话不用说太多，谈宇飞的产品吧。”
程人杰很及时地拆开带来的样板机，我顺势让他给刘鸿山介绍产品的做工用料等。
等程人杰把产品信息都介绍完之后，我便开始说重点，把宇飞一体机的市场定位，推广方式，以及给代理商的营销建议等，给刘鸿山仔细地分析了一遍。
对于定位于中小型企业及普通商户的方案，刘鸿山有些惊讶，但又有些兴奋，不停地询问我具体的操作模式。显然他也意识到，这个方案很适合宇飞的一体机，也很适合他。
我了解过刘鸿山，他在政企采购方面，没有什么人脉，他的公司在业内也只能算中上规模，如果要做政企采购，他肯定抢不过那些大公司。
所以，把目光瞄准群体庞大的中小型企业，才是最适合他的模式。
花了不少时间，把定位和推广方案都详细地介绍一遍之后，刘鸿山便有些兴奋地说道：“沈涛，这方案可以，你们的产品也不错，现在，说说你们的广告投入，再说说合作方式吧，给我多少额度的账款，多久的账期？”