第十三回 我们现在该做什么？
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穿着得体的业务员小姐引导我俩坐下，露出甜美的职业微笑：“请问有什么可以帮到二位的呢？”
“拇们寻思跟朋友粗去玩儿来着，想样你们帮忙给推荐个好地方呀。”我操着浓重的城镇方言口音问道，没想到身边那个笨蛋突然噗嗤一声笑了出来，我回头瞪她一眼，结果她笑得更加严重，捂住嘴发出“咯咯咯”的怪声，身体颤个没完没了。
她一笑，眼睛弯出娥眉月的皎洁，两个梨涡倒映出的少年感像星尘奋力穿越亿万个光年，只为照亮你胸膛里小心翼翼埋藏好的苍穹一样耀眼。
我一边解释疯丫头笑成这样都是因为要出去玩兴奋了，一边跟业务员认真地探讨在预算有限的情况下，城里有哪些景点跟项目适合年轻情侣约会。而笨蛋在我身边一边低着头，一边用力抑制着不得已的抖动。
“嗯……听说盛亚好玩，搁你家走有便宜的包车跟套票么？”
疯丫头抬起头，脸颊像补了腮红一样，眼角都笑出眼泪来了。得体的业务员小姐盯着她，尴尬地掩饰不解的困惑。
“所以你刚才是疯了吗，非得笑成那样不可？”我抿了一口手中的old?fashion（古典鸡尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾松饼，吃吃吃地笑，“完全没有办法，任谁看你一本正经说方言的样子都会忍不住的。”
我白了她一眼，搅动杯里的冰块。
“我不明白，咱俩今天下午先去旅行社，又来商场吃东西，你是想拖我一起旷工么？”她用吸管喝着鲜榨橙汁好奇地问我。
“渠道。”我晃动玻璃杯，看灯光折射在杯子里的形状。
“嗯？”
“像刚才去的那家旅行社，就是盛亚的获客渠道之一。”
看着她迷茫的眼神我继续解释道：“我们手上有一组十分重要的数据——第一，盛亚目前游客群体的年龄呈现两极化特征，这就说明这几年去盛亚的人要么年龄偏大，要么年龄很小，对吧？”
她点点头。
“第二，盛亚的文化周边礼品每年的销量几乎都保持一致，你猜猜是因为什么。”
“买东西的都是同一批人？”她迟疑了一下回答道。
“说明每年买礼品的人数是基本一致的。之所以人数基本相同，是因为这些人都是从一个地方送过来的。结合年龄结构的特征，这些人都是通过旅行社报名组团去的盛亚。”
Halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推荐咱俩成十人以上的团，团费全免，入场券还能便宜？”
我点点头：“旅行团跟盛亚之间是分润合作模式，你记不记得她说过，去盛亚会有一个进店项目，这个所谓的进店项目就是让我们进礼品店购买周边礼品，这里产生的利润盛亚与旅行社分成，旅行社赚的钱就在这里。”
“所以旅行社是盛亚的获客渠道！”她明白了我的意图。
“周边城镇的老年人会在各大旅行社的下沉终端组成旅行团，来咱们这个城市的行程规划就必然有盛亚一项；另外许多学校的春游秋游、培训机构的教学参观也会通过旅行社转到盛亚。这就是为什么这几年盛亚的游客那么是老年人要么是学生的缘由。”
Halu拿出brief单仔细的看：“那为什么人群覆盖只辐射到本地与周边乡镇呢？”
“价格。”
“嗯？”
“价格便宜，盛亚与旅行社通过低价策略吸引，利用礼品售卖赚取利润，只有对价格敏感的特定人群与团体才会选择这样的旅游产品。试想一下，如果你是另外一个城市来本市旅游的大学生，一个基本不花钱，项目设施老旧还要你花钱买礼品；另外一个稍微花点钱，项目新颖能足足玩一天，不强制消费，你会选择哪一个？”
“所以旅行社的人刚才才会问你要不要考虑去新滩海洋乐园？”
“对，两种销售模式，其实相比而言新滩那边的利润会更高，除非是下沉市场与教育机构收上来的客源对价格太敏感，否则旅行社也不太愿意做盛亚这种费力不讨好的产品。”
“那我不明白了，这与我们的工作有什么关系？”
“客户的brief要求品牌转型后，需要吸引更加年轻化更加拥有消费能力的群体，比如说你这样的。”
“我不会去的。”
“假设我们的广告策略非常成功，吸引你去了，那就会产生非常严重的效果：一，所有新出街的宣传物料必将围绕你这样的年轻人，更偏时尚化活力化，既有渠道拿这样的物料发放给目前这批游客，那么至少其中下沉市场的老年人群就会产生不适感，获客效果要打折扣，渠道一旦受伤就要调整景点行程，盛亚的生意来源就会缩水；二，被吸引来的像你这样的年轻人，本来想跟爱人好友找个周末好好在盛亚浪漫一把的，结果去了之后发现周围来玩的要么是老人要么是小学生，体验感与广告宣传效果不符，经口碑这么一传，你这样的年轻人就彻底不去盛亚了。”
“哦！所以那天开会你说最坏的结果就是要的人群不来，”
“已有的客群跟盛亚说拜拜。”我点点头跟Halu异口同声说道。
“所以这两天brain-storming会里你一直让大家讨论人群定位，而不推进创意。”
“对，没有找对说话的对象，话说得再漂亮也是白费，这是做广告的要义。”
Halu好像在品尝米其林五星餐厅的法餐一样，反复沉吟着我刚才说得话。
“我一开始也只是怀疑盛亚的获客渠道问题，今天去旅行社一问果真如此。”
“那我们现在该做什么？”Halu问道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外边的那些人。”
穿着得体的业务员小姐引导我俩坐下，露出甜美的职业微笑：“请问有什么可以帮到二位的呢？”
“拇们寻思跟朋友粗去玩儿来着，想样你们帮忙给推荐个好地方呀。”我操着浓重的城镇方言口音问道，没想到身边那个笨蛋突然噗嗤一声笑了出来，我回头瞪她一眼，结果她笑得更加严重，捂住嘴发出“咯咯咯”的怪声，身体颤个没完没了。
她一笑，眼睛弯出娥眉月的皎洁，两个梨涡倒映出的少年感像星尘奋力穿越亿万个光年，只为照亮你胸膛里小心翼翼埋藏好的苍穹一样耀眼。
我一边解释疯丫头笑成这样都是因为要出去玩兴奋了，一边跟业务员认真地探讨在预算有限的情况下，城里有哪些景点跟项目适合年轻情侣约会。而笨蛋在我身边一边低着头，一边用力抑制着不得已的抖动。
“嗯……听说盛亚好玩，搁你家走有便宜的包车跟套票么？”
疯丫头抬起头，脸颊像补了腮红一样，眼角都笑出眼泪来了。得体的业务员小姐盯着她，尴尬地掩饰不解的困惑。
“所以你刚才是疯了吗，非得笑成那样不可？”我抿了一口手中的old?fashion（古典鸡尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾松饼，吃吃吃地笑，“完全没有办法，任谁看你一本正经说方言的样子都会忍不住的。”
我白了她一眼，搅动杯里的冰块。
“我不明白，咱俩今天下午先去旅行社，又来商场吃东西，你是想拖我一起旷工么？”她用吸管喝着鲜榨橙汁好奇地问我。
“渠道。”我晃动玻璃杯，看灯光折射在杯子里的形状。
“嗯？”
“像刚才去的那家旅行社，就是盛亚的获客渠道之一。”
看着她迷茫的眼神我继续解释道：“我们手上有一组十分重要的数据——第一，盛亚目前游客群体的年龄呈现两极化特征，这就说明这几年去盛亚的人要么年龄偏大，要么年龄很小，对吧？”
她点点头。
“第二，盛亚的文化周边礼品每年的销量几乎都保持一致，你猜猜是因为什么。”
“买东西的都是同一批人？”她迟疑了一下回答道。
“说明每年买礼品的人数是基本一致的。之所以人数基本相同，是因为这些人都是从一个地方送过来的。结合年龄结构的特征，这些人都是通过旅行社报名组团去的盛亚。”
Halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推荐咱俩成十人以上的团，团费全免，入场券还能便宜？”
我点点头：“旅行团跟盛亚之间是分润合作模式，你记不记得她说过，去盛亚会有一个进店项目，这个所谓的进店项目就是让我们进礼品店购买周边礼品，这里产生的利润盛亚与旅行社分成，旅行社赚的钱就在这里。”
“所以旅行社是盛亚的获客渠道！”她明白了我的意图。
“周边城镇的老年人会在各大旅行社的下沉终端组成旅行团，来咱们这个城市的行程规划就必然有盛亚一项；另外许多学校的春游秋游、培训机构的教学参观也会通过旅行社转到盛亚。这就是为什么这几年盛亚的游客那么是老年人要么是学生的缘由。”
Halu拿出brief单仔细的看：“那为什么人群覆盖只辐射到本地与周边乡镇呢？”
“价格。”
“嗯？”
“价格便宜，盛亚与旅行社通过低价策略吸引，利用礼品售卖赚取利润，只有对价格敏感的特定人群与团体才会选择这样的旅游产品。试想一下，如果你是另外一个城市来本市旅游的大学生，一个基本不花钱，项目设施老旧还要你花钱买礼品；另外一个稍微花点钱，项目新颖能足足玩一天，不强制消费，你会选择哪一个？”
“所以旅行社的人刚才才会问你要不要考虑去新滩海洋乐园？”
“对，两种销售模式，其实相比而言新滩那边的利润会更高，除非是下沉市场与教育机构收上来的客源对价格太敏感，否则旅行社也不太愿意做盛亚这种费力不讨好的产品。”
“那我不明白了，这与我们的工作有什么关系？”
“客户的brief要求品牌转型后，需要吸引更加年轻化更加拥有消费能力的群体，比如说你这样的。”
“我不会去的。”
“假设我们的广告策略非常成功，吸引你去了，那就会产生非常严重的效果：一，所有新出街的宣传物料必将围绕你这样的年轻人，更偏时尚化活力化，既有渠道拿这样的物料发放给目前这批游客，那么至少其中下沉市场的老年人群就会产生不适感，获客效果要打折扣，渠道一旦受伤就要调整景点行程，盛亚的生意来源就会缩水；二，被吸引来的像你这样的年轻人，本来想跟爱人好友找个周末好好在盛亚浪漫一把的，结果去了之后发现周围来玩的要么是老人要么是小学生，体验感与广告宣传效果不符，经口碑这么一传，你这样的年轻人就彻底不去盛亚了。”
“哦！所以那天开会你说最坏的结果就是要的人群不来，”
“已有的客群跟盛亚说拜拜。”我点点头跟Halu异口同声说道。
“所以这两天brain-storming会里你一直让大家讨论人群定位，而不推进创意。”
“对，没有找对说话的对象，话说得再漂亮也是白费，这是做广告的要义。”
Halu好像在品尝米其林五星餐厅的法餐一样，反复沉吟着我刚才说得话。
“我一开始也只是怀疑盛亚的获客渠道问题，今天去旅行社一问果真如此。”
“那我们现在该做什么？”Halu问道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外边的那些人。”