第三十二章 药品代理制度
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自从接手华南大区以来，看着这个曾经的全国销量第一，到目前的全国倒数第一，如何让它起死回生，我想过改变。
可是内部的不堪，和先前管理的混乱，这次改变绝对不能小变，必须力求大变。
这段时间我也在考察其他公司的经营模式，我觉得很多都是可取的！比如代理制。
而药品营销代理制，通常是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内，完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。
我们公司目前这种模式遇到的问题，除了终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的空间，还使得我们制药企业的营销活动，必须直接到医院以外的药店。
还有就是我们现在的销售模式对企业的资源，如人力资源和资金。还有能力提出了新的要求。
如今公司资金高出，利润低进，人员混乱，假公肥私现象严重，造成公司屡屡亏损。
而代理制便是这几年药品厂家营销的主流模式。
众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。
代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销可以使企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢，完全可取。
而且这种模式的优点，便是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。
想到这里，我便叫尚义过来，一起协商，我把我的想法给他说了，接着又告诉了我的担忧！
因为目前这样做的风险和缺点是有的，那样我们公司就会处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上。
一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来要挟我们；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视我们的产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，那样又坐失市场良机。
尚义听后说:“这个担心不怕，对我们公司没有影响，首先我们有现成的市场基础，其次是我们有稳定的销量基础。代理商入场就等于捡钱，你知道只要我们把市场放出去，会制造多少个千万富翁吗。”
这些我也有想过，确实也是这个道理，又不是空白市场。
尚义接着又说:“这还可以规避风险，现在国家对医院回扣这块管的很严。照我们目前模式来看，如果哪天查到我们医药代表给医生送钱，最后遭殃的还是公司。”
我看着尚义，还是挺佩服他的，看来他是和我想到一块去了，便说:“我们的药品底价大包，这样做的话，以后医生和医院这块回扣就由代理商自行完成，就算出了问题也和公司没有关系，那也是代理商个人行为！”
看他对我的计划胸有成竹，很多地方不谋而合，就问他:“这个计划，该不会你早就有这个想法了吧。”
尚义微笑着说:“我其实之前也在计划，但是这事太大，也不是我一个助理可以决策的！”
“那你来做华南大区的总经理？”我没好气的怼他。
他还是笑嘻嘻的说:“我是认真的，这个计划是好，但是做好了后，还是交给你三叔看看，他同意再说。”
经过他这么说，我觉得还是非常有道理的。就对她说:“那你准备下，看看还有什么需要补充的。”
“好的！我看代理商还得缴纳保证金，那样才能约束他们。设定销量奖励，达标奖励，没有完成按比例扣除保证金。”
这个方法甚好，我觉得也没有其他不妥，便问:“你去咨询下，交多少合适，还有这样有没有触及法律，不要到时后交了，结果是违法的，那就得不偿失了。”
尚义明白我的顾虑对我说:“我已经问过了我们的法律顾问，也在同行那里了解了，收取保证金没有问题。保证金主要目的还是防止代理商违规操作，给我们公司、产品、市场等造成不良后果。
不过我们的保证金制度可以灵活一些，要根据市场、客户和竞品的情况有针对性的。不同地区要区别对待，比如思南县和思北县，思南经济差点就可以少交点，思北经济好销量高，就可以多收点。”
尚义说的也是有道理的，不然都想去好的市场，不好的市场就没人光顾了，因为都是和利益挂钩的！
尚义接着说:“我们的法律顾问说了，保证金是经济活动中常用的手段，也是合同双方为保证合同的履行，留存于对方的金钱，作为合同订立的保证、合同生效的条件、合同成立的证明、或者合同解除的代价。对于我们公司来说绝对是一种保障。”
听他说的头头是道，继续问道:“那你说这个保证金交多少合适呢？”
尚义考虑了下回答道:“我觉得保证金不能低于100万，首提货款500万，所在区域每年必须完成一个销售量，代理权才能给他。”
我觉得可以，这也是我心里价位，便安排他先按这样造计划书，好了后直接交到三叔那里，等三叔确认好了，就可以直接实施了。
晴儿来公司上好几天班了，起初以为她可能还要适应一段时间，没想到几天时间已经在新岗位上做的游刃有余，居然还和范冬柳成了好朋友。
这也不奇怪，晴儿不知道，其他人可都知道，她可是未来的老板娘，做什么事谁会不给她面子。
中午我打电话给她，她接电话还一本正经的说:“你好！叶总！找我有什么事吗？”
我懒得跟她计较，直接说:“中午一起出去吃！”
只听到她在电话那头小声说:“拜托！这是在上班，中午节约点，就在公司吃，晚上我给你煮好吃的。”
自从到了我们公司，她自我感觉良好，不止一次给我说:没想到在办公室上班这么轻松，时间又短，工资又高，还包生活，吃得又好，她都怕长胖了。都没怎么运动，同事间关系也特别好相处，什么事都有人争着做。
尚义做好资料后，就给我看，看了下和我的意思差不多，便让他传给三叔看看。晚些时候三叔亲自给我打了个电话。
“三叔！什么事？”
“小叶子！哦，错了，小叶总！你让尚义传来的资料我看了，华南大区的事情已经全权交给你处理了，你可以按照你的意思去做！”
以前小的时候家里人都叫我小叶子，后来长大了，觉得不好听，三叔都叫我枫，刚刚却叫我小叶总，我想他巴不得现在就把公司交给我。
“三叔！你就那么放心，我可什么都不会！”
“不会怎么会想出这个方案。就按这样去做吧，有一点我要提个建议。”
“你说！三叔！”
“我们公司产品如果全部代理出去的话，我怕很多代理商吃不消，你想想我们公司的销量是多少，代理商又不能立马在医院拿到货款，却还要提前支付我们的货款还有医生的提成费用。
所以我建议你可以把我们的产品做个区分，普通药品还是由公司自己来做，减轻代理商的压力，另外分出高附加值的黄金单品，来找代理做，你看如何？”
“我考虑下。”三叔这个建议还是可取的。
“不过也没关系，三叔我同意你这么做，市场和销量，我们都不缺，就按你的方案也不会有影响，就算是一种过度吧。”
接了三叔电话后，我陷入了沉思。三叔的方法固然好，但是我觉得有些拖泥带水。不过他也提醒了我，供应商能不能撑得过去是个问题，这么庞大的资金压力，真怕他们吃不消。
想到这里计从心生，比如:一千斤的货物让一个人搬不动，如果让十个人那不是就简单了！
打定主意我让尚义过来商议，基本上代理机制不变，唯一变更的就是把公司的种类区分开来。可分为这么几大类:
一、抗生素类药品；二、心脑血管用药；三、消化系统用药；第四、呼吸系统用药；五、泌尿系统用药；六、血液系统用药；七、五官科用药；八、抗风湿类药品；九、注射剂类药品；十、糖尿病用药；十一、激素类药品；十二、皮肤科用药；十三、妇科用药；十四、抗肿瘤用药；十五、抗精神病药品。
以上每个种类，分别让不同的代理商来代理呢，一个代理商只负责一个种类。
这样分类后也便于业务员专攻方向，比如心脑血管专长的就不要去卖皮肤病药物了。
这样的好处是把一个地方的销售命运，同时交给了十几个人，而不是交给一个人。
我自然选择前者，而且这样以来，大大减轻了代理商的资金压力，和公司的销售风险。
自从接手华南大区以来，看着这个曾经的全国销量第一，到目前的全国倒数第一，如何让它起死回生，我想过改变。
可是内部的不堪，和先前管理的混乱，这次改变绝对不能小变，必须力求大变。
这段时间我也在考察其他公司的经营模式，我觉得很多都是可取的！比如代理制。
而药品营销代理制，通常是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内，完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。
我们公司目前这种模式遇到的问题，除了终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的空间，还使得我们制药企业的营销活动，必须直接到医院以外的药店。
还有就是我们现在的销售模式对企业的资源，如人力资源和资金。还有能力提出了新的要求。
如今公司资金高出，利润低进，人员混乱，假公肥私现象严重，造成公司屡屡亏损。
而代理制便是这几年药品厂家营销的主流模式。
众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力。
代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销可以使企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢，完全可取。
而且这种模式的优点，便是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。
想到这里，我便叫尚义过来，一起协商，我把我的想法给他说了，接着又告诉了我的担忧！
因为目前这样做的风险和缺点是有的，那样我们公司就会处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上。
一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来要挟我们；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视我们的产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，那样又坐失市场良机。
尚义听后说:“这个担心不怕，对我们公司没有影响，首先我们有现成的市场基础，其次是我们有稳定的销量基础。代理商入场就等于捡钱，你知道只要我们把市场放出去，会制造多少个千万富翁吗。”
这些我也有想过，确实也是这个道理，又不是空白市场。
尚义接着又说:“这还可以规避风险，现在国家对医院回扣这块管的很严。照我们目前模式来看，如果哪天查到我们医药代表给医生送钱，最后遭殃的还是公司。”
我看着尚义，还是挺佩服他的，看来他是和我想到一块去了，便说:“我们的药品底价大包，这样做的话，以后医生和医院这块回扣就由代理商自行完成，就算出了问题也和公司没有关系，那也是代理商个人行为！”
看他对我的计划胸有成竹，很多地方不谋而合，就问他:“这个计划，该不会你早就有这个想法了吧。”
尚义微笑着说:“我其实之前也在计划，但是这事太大，也不是我一个助理可以决策的！”
“那你来做华南大区的总经理？”我没好气的怼他。
他还是笑嘻嘻的说:“我是认真的，这个计划是好，但是做好了后，还是交给你三叔看看，他同意再说。”
经过他这么说，我觉得还是非常有道理的。就对她说:“那你准备下，看看还有什么需要补充的。”
“好的！我看代理商还得缴纳保证金，那样才能约束他们。设定销量奖励，达标奖励，没有完成按比例扣除保证金。”
这个方法甚好，我觉得也没有其他不妥，便问:“你去咨询下，交多少合适，还有这样有没有触及法律，不要到时后交了，结果是违法的，那就得不偿失了。”
尚义明白我的顾虑对我说:“我已经问过了我们的法律顾问，也在同行那里了解了，收取保证金没有问题。保证金主要目的还是防止代理商违规操作，给我们公司、产品、市场等造成不良后果。
不过我们的保证金制度可以灵活一些，要根据市场、客户和竞品的情况有针对性的。不同地区要区别对待，比如思南县和思北县，思南经济差点就可以少交点，思北经济好销量高，就可以多收点。”
尚义说的也是有道理的，不然都想去好的市场，不好的市场就没人光顾了，因为都是和利益挂钩的！
尚义接着说:“我们的法律顾问说了，保证金是经济活动中常用的手段，也是合同双方为保证合同的履行，留存于对方的金钱，作为合同订立的保证、合同生效的条件、合同成立的证明、或者合同解除的代价。对于我们公司来说绝对是一种保障。”
听他说的头头是道，继续问道:“那你说这个保证金交多少合适呢？”
尚义考虑了下回答道:“我觉得保证金不能低于100万，首提货款500万，所在区域每年必须完成一个销售量，代理权才能给他。”
我觉得可以，这也是我心里价位，便安排他先按这样造计划书，好了后直接交到三叔那里，等三叔确认好了，就可以直接实施了。
晴儿来公司上好几天班了，起初以为她可能还要适应一段时间，没想到几天时间已经在新岗位上做的游刃有余，居然还和范冬柳成了好朋友。
这也不奇怪，晴儿不知道，其他人可都知道，她可是未来的老板娘，做什么事谁会不给她面子。
中午我打电话给她，她接电话还一本正经的说:“你好！叶总！找我有什么事吗？”
我懒得跟她计较，直接说:“中午一起出去吃！”
只听到她在电话那头小声说:“拜托！这是在上班，中午节约点，就在公司吃，晚上我给你煮好吃的。”
自从到了我们公司，她自我感觉良好，不止一次给我说:没想到在办公室上班这么轻松，时间又短，工资又高，还包生活，吃得又好，她都怕长胖了。都没怎么运动，同事间关系也特别好相处，什么事都有人争着做。
尚义做好资料后，就给我看，看了下和我的意思差不多，便让他传给三叔看看。晚些时候三叔亲自给我打了个电话。
“三叔！什么事？”
“小叶子！哦，错了，小叶总！你让尚义传来的资料我看了，华南大区的事情已经全权交给你处理了，你可以按照你的意思去做！”
以前小的时候家里人都叫我小叶子，后来长大了，觉得不好听，三叔都叫我枫，刚刚却叫我小叶总，我想他巴不得现在就把公司交给我。
“三叔！你就那么放心，我可什么都不会！”
“不会怎么会想出这个方案。就按这样去做吧，有一点我要提个建议。”
“你说！三叔！”
“我们公司产品如果全部代理出去的话，我怕很多代理商吃不消，你想想我们公司的销量是多少，代理商又不能立马在医院拿到货款，却还要提前支付我们的货款还有医生的提成费用。
所以我建议你可以把我们的产品做个区分，普通药品还是由公司自己来做，减轻代理商的压力，另外分出高附加值的黄金单品，来找代理做，你看如何？”
“我考虑下。”三叔这个建议还是可取的。
“不过也没关系，三叔我同意你这么做，市场和销量，我们都不缺，就按你的方案也不会有影响，就算是一种过度吧。”
接了三叔电话后，我陷入了沉思。三叔的方法固然好，但是我觉得有些拖泥带水。不过他也提醒了我，供应商能不能撑得过去是个问题，这么庞大的资金压力，真怕他们吃不消。
想到这里计从心生，比如:一千斤的货物让一个人搬不动，如果让十个人那不是就简单了！
打定主意我让尚义过来商议，基本上代理机制不变，唯一变更的就是把公司的种类区分开来。可分为这么几大类:
一、抗生素类药品；二、心脑血管用药；三、消化系统用药；第四、呼吸系统用药；五、泌尿系统用药；六、血液系统用药；七、五官科用药；八、抗风湿类药品；九、注射剂类药品；十、糖尿病用药；十一、激素类药品；十二、皮肤科用药；十三、妇科用药；十四、抗肿瘤用药；十五、抗精神病药品。
以上每个种类，分别让不同的代理商来代理呢，一个代理商只负责一个种类。
这样分类后也便于业务员专攻方向，比如心脑血管专长的就不要去卖皮肤病药物了。
这样的好处是把一个地方的销售命运，同时交给了十几个人，而不是交给一个人。
我自然选择前者，而且这样以来，大大减轻了代理商的资金压力，和公司的销售风险。